廣藥與加多寶之間的戰(zhàn)事還在蔓延，而加多寶被認(rèn)為在翻盤無望的情況下用司法來阻止廣藥王老吉的市場。

8月14日廣州藥業(yè)晚間公告稱，公司屬下全資子公司王老吉大健康收到北京市第一中級人民法院應(yīng)訴通知書。根據(jù)該應(yīng)訴通知書，北京市第一中級人民法院已受理原告廣東加多寶公司起訴王老吉大健康擅自使用知名商品特有名稱、包裝、裝潢糾紛一案。而在同一時(shí)間，廣藥也以加多寶涼茶包裝侵權(quán)將加多寶告上法庭。

而此前被廣藥集團(tuán)認(rèn)為的“完勝”王老吉商標(biāo)案因一份“神秘合同”再生變數(shù)。加多寶拋出一份“神秘合同”，它顯示2003年5月加多寶與廣州醫(yī)藥集團(tuán)簽訂了一份有關(guān)王老吉《商標(biāo)許可協(xié)議》，商標(biāo)使用期限是從2003年1月20日到2013年1月19日。這將王老吉商標(biāo)案拖入第二次仲裁。

廣藥集團(tuán)對外稱該“神秘合同”涉嫌偽造，并已經(jīng)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。廣藥集團(tuán)營銷中心常務(wù)副總經(jīng)理倪依東接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)表示，加多寶此舉是為了拖時(shí)間以延長渠道上產(chǎn)品的銷售，“同時(shí)以仲裁正在進(jìn)行為由，要求司法以及政府相關(guān)部門暫停對它產(chǎn)品進(jìn)行撤架等相關(guān)侵權(quán)行為的執(zhí)法。”這讓廣藥集團(tuán)的維權(quán)行為陷入被動(dòng)。

博蓋咨詢董事總經(jīng)理高劍鋒認(rèn)為，加多寶并非想借機(jī)翻盤，而是通過打時(shí)間差搶占更多的渠道。

真假合同的背后

加多寶拋出“神秘合同”，把王老吉商標(biāo)案拖入二次仲裁。

一波未平，一波又起。

7月13日，北京市第一中級人民法院做出終審判決，駁回加多寶母公司鴻道集團(tuán)關(guān)于撤銷王老吉仲裁結(jié)果的申請。戲劇性的是就在當(dāng)天，加多寶拋出一份自稱“從未公布過的《商標(biāo)許可協(xié)議》”。據(jù)加多寶提供的資料顯示，該協(xié)議簽于2003年5月，協(xié)議規(guī)定廣藥授權(quán)加多寶“王老吉”商標(biāo)的使用期限是從2003年1月20日到2013年1月19日。

因此，加多寶母公司鴻道有限公司就其與廣藥集團(tuán)于2003年5月2日簽訂的《商標(biāo)許可協(xié)議》所引起的爭議向中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)提出仲裁申請。至此，“王老吉”商標(biāo)案進(jìn)入二次仲裁。

針對加多寶拋出的“神秘合同”，廣藥聘請的廣州金橋百信律師事務(wù)所馬立峻律師表示，“神秘合同”多處涂改并相互矛盾，涉嫌造假，加多寶的目的是混淆視聽，拖延時(shí)間以銷售更多的侵權(quán)產(chǎn)品。而倪依東告訴記者，“我們強(qiáng)制要求對這個(gè)合同進(jìn)行司法鑒定，委托有資質(zhì)的司法鑒定機(jī)構(gòu)出具對這個(gè)合同的鑒定結(jié)果。”

而仲裁、打官司也被認(rèn)為減輕了加多寶在媒體上投放廣告的壓力。一位加多寶二級批發(fā)商認(rèn)為，“加多寶是有意要把官司鬧大，要不然廣告效應(yīng)怎么出來，終端以及消費(fèi)者怎么知道王老吉改名為加多寶了。”加多寶關(guān)于仲裁結(jié)果的媒體說明會(huì)被外界戲稱為一場品牌推廣會(huì)。

據(jù)記者了解，按照仲裁規(guī)則，廣藥集團(tuán)應(yīng)在收到仲裁通知后45天之內(nèi)書面提交答辯書，而后仲裁庭將在組庭6個(gè)月內(nèi)作出裁決。按照上述事件推斷，仲裁結(jié)果最遲或拖至明年4月份。

加多寶搶占渠道

2012年加多寶向各個(gè)渠道拼命壓貨，一是穩(wěn)住經(jīng)銷商隊(duì)伍；二是拼市場。

向來擅長渠道運(yùn)作的加多寶在與廣藥的交鋒中也先行一步。

一位加多寶某省級大經(jīng)銷商告訴記者，自2012年春節(jié)后，加多寶就通過各種方式向各個(gè)渠道拼命壓貨，5月份該經(jīng)銷商倉庫里的庫存是正常情況下的2~3倍，而下級的分銷商、終端也有大量庫存。在經(jīng)銷商看來，加多寶在換名之前向渠道非正常壓貨，一方面是通過渠道壓貨來穩(wěn)住經(jīng)銷商隊(duì)伍，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商的庫存、資金實(shí)力是有限的；另一方面是通過大規(guī)模壓貨來拼市場，并對廣藥的紅罐王老吉上市設(shè)置障礙。

“目前，經(jīng)銷商、批發(fā)商等都已經(jīng)沒有王老吉標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的庫存，只有部分零售終端還有少量貨沒有售完，而且這些終端都已經(jīng)鋪上了換標(biāo)后的加多寶產(chǎn)品。”上述加多寶大經(jīng)銷商表示已經(jīng)沒什么好擔(dān)心的了。

廣東省清遠(yuǎn)市的一位加多寶二級批發(fā)商也告訴記者，換標(biāo)對加多寶產(chǎn)品銷售影響不大，而紛紛揚(yáng)揚(yáng)的官司也讓終端、消費(fèi)者都知道原來的紅罐王老吉改名加多寶了。而廣藥的紅罐王老吉還沒有在廣東清遠(yuǎn)鋪貨。

同時(shí)在經(jīng)銷商看來，加多寶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也開始了二次創(chuàng)業(yè)。“目前加多寶一些市場操作思路又回到了當(dāng)初紅罐王老吉打市場時(shí)期，雖然這些方法這幾年都沒有用，但是還很有效。包括加大終端的人員投入，加大消費(fèi)者拉動(dòng)力度，業(yè)務(wù)員又拼命地去做海報(bào)、終端陳列等。而為了鼓勵(lì)終端多進(jìn)貨，現(xiàn)在又搞紙箱回收、買贈(zèng)等活動(dòng)。”上述大經(jīng)銷商告訴記者。

廣告策略不斷被強(qiáng)化。加多寶相關(guān)人士告訴記者，2012年加多寶加大了全國層面的廣告宣傳力度和密度。

廣藥王老吉的壓力

對于廣藥來說關(guān)鍵是解決產(chǎn)能與鋪貨問題，從而爭取到分銷渠道的支持。

顯然，加多寶在渠道上的強(qiáng)勢給廣藥紅罐王老吉上市鋪貨造成了很大壓力。

據(jù)記者了解，目前廣藥紅罐王老吉的市場鋪貨情況并不理想，自6月初上市至今大城市還未能完全覆蓋。針對此前加多寶向渠道壓貨給廣藥的紅罐王老吉上市設(shè)置障礙，廣藥試圖通過全國維權(quán)來反擊，但由于打官司、仲裁等，讓廣藥的維權(quán)大打折扣。

高劍鋒分析，飲料一般有兩個(gè)銷售旺季，春節(jié)和夏秋旺季，現(xiàn)在夏秋旺季已成定局，加多寶還是占上風(fēng)，接下來要看2012年10月份到元旦之前兩家公司爭取渠道的情況，“現(xiàn)在兩家公司頻繁出招，相互之間不斷地給對方設(shè)置障礙，目的是爭取渠道的支持。目前很多經(jīng)銷商也處于觀望的心態(tài)，兩家都不想得罪，哪個(gè)做得好就跟誰做。”

當(dāng)前廣藥的薄弱點(diǎn)是，一方面它的整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)是缺失的，之前廣藥的紙盒包裝王老吉與易拉罐包裝的生產(chǎn)線不同，現(xiàn)在只能通過大量的OEM來解決，而這種外包的方式很難保證旺季的飲料供應(yīng)。雖然近日廣藥在全國進(jìn)行產(chǎn)能布局，但這些產(chǎn)能并不能在短期內(nèi)釋放。

另一方面，廣藥要在短期內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)隊(duì)布建也并非易事。一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前廣藥紅罐王老吉的團(tuán)隊(duì)建設(shè)還沒有到位，如廣州有5萬個(gè)士多店，每個(gè)業(yè)務(wù)員正常情況下跑兩百多個(gè)店，那么就需要兩百多人的團(tuán)隊(duì)，但目前市場上很少看見廣藥紅罐王老吉的業(yè)務(wù)員。

還有，上游的生產(chǎn)供應(yīng)與下游的鋪貨是環(huán)環(huán)相扣的。如果廣藥王老吉在2012年10月到元旦這段時(shí)間內(nèi)不能進(jìn)行充分鋪貨，那么春季的銷售旺季也就很難與加多寶對抗。

廣藥集團(tuán)相關(guān)人士告訴記者，“目前北京、上海、廣州、杭州等很多大的超市都已經(jīng)有廣藥的紅罐王老吉產(chǎn)品，但是王老吉在進(jìn)入一些渠道時(shí)受到了各種阻撓，甚至出現(xiàn)了捏扁包裝等惡意行為。”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，兩家公司在業(yè)務(wù)操作上的小摩擦無法改變根本的競爭格局，而對于廣藥來說關(guān)鍵是解決產(chǎn)能與鋪貨問題，從而爭取到分銷渠道的支持。